Ciao Zeiterfassung!
Wie wir unser Agentur-Pricing gestalten
Zeiterfassung ist ein heiß diskutiertes Thema in der Arbeitswelt, besonders bei Kreativ-Agenturen und natürlich auch bei uns. Während einige Stimmen damit argumentieren, dass sie unerlässlich ist, um die Produktivität und Rentabilität zu erhöhen, gibt es auch viele Gründe, die gegen die Zeiterfassung sprechen.
Werfen wir doch mal einen Blick auf die Lage und starten mit dem Agentur-Klassiker: Im Angebot wurde eine Zeiteinschätzung festgehalten, in Wirklichkeit aber weniger Zeit benötigt: Rechnen wir dann trotzdem den vollen Preis ab? Und was machen wir, wenn mehr Zeit benötigt wurde als veranschlagt? Klären, wer die Schuld dafür und wer den Mehraufwand trägt?
Wir verkaufen keine Zeit
Als Kreativagentur verkaufen wir keine Zeit, sondern ein Ergebnis, eine Lösung mit einem bestimmten Wert für unsere Kunden. Welchen Wert das Ergebnis für unsere Kunden hat, ist das, was die Leistung kosten muss. Um diesen Wert vor der Angebotserstellung möglichst gut einschätzen zu können, führen wir gründliche Kennenlerngespräche.
In unserer Arbeit steckt unser Können, unsere Erfahrung und unser Wissen. Es ist also nicht die Zeit, die das Ergebnis wertvoll macht, sondern unser eingesetztes geistiges Kapital.
Vorteile für unsere Kunden
Mit einem wertebasierten Pricing vermeiden wir einen Interessenskonflikt mit unseren Kunden. Würden wir nach Zeit abrechnen, hätten wir schließlich ein Interesse daran, möglichst lange zu brauchen. Der Kunde erhofft jedoch genau das Gegenteil: eine schnelle Durchführung des Projekts für ein schlankes Timing und Budget.
Mehr aus einem Projekt rausholen
Auch wollen wir uns von dem Zwang lösen, jedes Telefonat und jede Besprechung zu erfassen und die Zeit auf ein Projekt zu buchen. All diese Abstimmungen sind essenziell für ein Projekt und für eine erfolgsbringende Kundenbeziehung – daher sollten sie im Preis inklusive sein.
Stattdessen treffen wir mit unseren Kunden lieber Vereinbarungen, auf die sich alle Beteiligten verlassen können: Welches Ergebnis zu welchem Preis erbracht wird. Und klar: Das Ergebnis soll herausragend sein, egal wie viel Zeit drin steckt.
Mehr Zeit für Kreativität
Wie kann man Kreativität im Keim ersticken? Indem man die Uhr mitlaufen lässt bei der Erarbeitung kreativer Ideen. Denn der Logik nach schließen sich Zeiterfassung und Kreativität aus. Wenn Kreativität eines braucht, dann ist es Freiraum und keine tickende Uhr. Die mitlaufende Zeit baut nur unnötigen Druck bei den Mitarbeitern auf und sorgt dafür, dass das Ziel der guten kreativen Arbeit in den Hintergrund tritt, weil die Uhr läuft.
Raus aus der Zeiterfassung!
Was haben wir geändert?
Festpreise: Wir erstellen unsere Angebote bis auf wenige Ausnahmen nur noch auf Festpreisbasis. Meistens bieten wir unseren Kunden hier drei aufeinander aufbauende Leistungspakete an, damit sie wählen können, welchen Leistungsumfang sie sich für die Projektbetreuung wünschen.
Pauschalen für laufende Marketingleistungen: Fortlaufende SEO-Arbeit, Social Media-Betreuung, Blog-Beiträge, Pflege und Wartung von Websites – es gibt einige Arbeiten, die monatlich, quartalsweise oder auch halbjährlich bei uns anfallen. Diese Arbeiten bieten wir ausschließlich zu einer monatlichen Pauschale an. Die Pauschale beinhaltet einen klar definierten Leistungsumfang für die jeweiligen wiederkehrenden Aufgaben sowie sämtliche Abstimmungen mit dem Kunden.
Kleinkram: Die „schnelle“ Namensanpassung auf der Visitenkarte? Der „einfache“ Nachdruck eines Flyers mit einem aktualisierten Bild? Die Anpassung eines Anzeigenformats? Weder möchten wir für diese Mini-Aufträge zeitfressende Angebote stellen (und abrechnen), noch dafür Zeit erfassen. Stattdessen vertrauen wir auf die langfristige Beziehung mit unseren Kunden und vereinbaren Betreuungspauschalen, die es uns erlauben, genau solche „Minijobs“ mit einem guten Gefühl auszuführen, weil sie in der Pauschale eingepreist sind.
Keine Regeln ohne Ausnahmen
Das gilt auch für die Preispolitik. Schließlich sind wir eine Kreativagentur und kein Kreativ-Amt, das streng nach einem starren Leistungskatalog fakturiert. Wir betreuen ein völlig heterogenes Kundenspektrum, aus dem die unterschiedlichsten Aufgabenstellungen und ganz individuelle Kundenbeziehungen hervorgehen. Das heißt, wir können und müssen immer auch Raum für Flexibilität in unserer Preisgestaltung lassen.
Die Diamantenjäger
Wir schließen diesen Blog-Artikel mit einem Zitat von Markus Hartmann von Pricing für Agenturen, dem ihr unbedingt folgen solltet, falls euch das Thema interessiert:
„Der Wert eines Diamanten entsteht nicht durch die Zeit, die es für das Schürfen gebraucht hat. Wäre dies so, wäre der Erdklumpen, der direkt neben dem Diamanten unter gleicher Mühe ans Tageslicht gebracht wurde, ebenso wertvoll. Dies ist aber offensichtlich nicht so. Der Wert des Diamanten liegt also darin begründet, dass es Menschen gibt, die diesen Diamanten wertschätzen und dafür einen hohen Preis zu zahlen bereit sind.“
Wert entsteht also nicht durch den in die Sache hineingeflossenen Arbeitsaufwand, sondern durch das Ergebnis, was der Kunde sich durch die Arbeit am Ende erzielen möchte.
Wer allein den Arbeitsaufwand betrachtet, bleibt für den wirklichen Wert blind.
Als Diamantenjäger, die täglich losziehen, um für ihre Kunden einen Diamanten zu finden, ist es uns wichtig, dass unsere Arbeit wertgeschätzt wird. Manchmal finden wir den Diamanten schneller, manchmal müssen wir hart dafür arbeiten bis er auftaucht. Manchmal ist er größer, manchmal auch etwas kleiner. Aber er ist immer einzigartig, hochkarätig und wertvoll.
P. S.: Du bist ebenfalls (kreativer) Dienstleister und tust dich schwer damit, Festpreise zu definieren und diese vor deinen Kunden zu argumentieren? Dann empfehlen wir dir wärmstens den Besuch der Website von „Pricing für Agenturen“ von Markus Hartmann. In seinen Seminaren findest du hilfreichen Input und Argumentationshilfen für ein Agenturpricing ohne Kompromisse.